軸承鋼管廠商關系緊張 新形勢下如何互利共贏

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  “軸承鋼管廠與貿易商，是瓜與藤的關系，是合作關系，而非博弈關系。廠商之間互利，才能共贏”。
　　鋼貿商“大吐苦水”
　　Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿商，他們均“怨聲載道”，紛紛就近年來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿易商直言：“大家是因為虧損太多，虧怕了，不得已才對鋼廠進行‘逼宮’的。”
　　杭州城北鋼材市場的一名沙鋼經銷商表示，2月份，在鋼材市場即將休市時，沙鋼憑“預期”虛漲200元/噸，“鋼廠這是在賭行情，當然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現在市場預期落空了，鋼廠賭輸了，就要經銷商共同承擔風險，這是不公平的。”他說，沙鋼作為華東地區建材鋼材的老大，節前空漲帶來的“后遺癥”影響非常大。
　　此外，他認為，“寶鋼的拉漲，更多是建立在其產品需求(訂單飽和)的基礎上。沙鋼與寶鋼的拉漲，性質不同，無法相提并論。”他進一步表示，“曾經，沙鋼的產品和服務都是過硬的，所有的人都以與沙鋼合作為榮，可是現在看看，許多鋼廠在品質與服務上均已經超越了這個‘老大’。”
　　一位分析師稱，沙鋼的定價在建筑鋼材領域具有風向標作用，其在2月1日率先大幅上調出廠價格，使得其他鋼鐵企業紛紛跟風上漲，但需求不振，讓漲價成了空漲。“開年就虧損，鋼貿商找上沙鋼也是迫不得已。”
　　“互利才能持久”
　　另一名沙鋼經銷商表示，沙鋼集團出臺的“3月中旬出廠價格政策”中，確實對經銷商進行了部分妥協，但對2月份的補差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經銷商空前團結，當然，我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續合作。”
　　他同時坦言，讓每一個經銷商滿意顯然不現實，但是還是希望鋼廠方面能夠體諒經銷商，適當保護經銷商利益。
　　“以前廠商之間鬧矛盾也出現過，但是從來沒有見到如此激烈的對抗。對于經銷商提出問題與合理化的要求，其他鋼廠一般都能夠及時反應并采納。”他說，“現在需求這么差，貿易商資金壓力又那么大，對于2月份的補差，沙鋼方面哪怕再給予100元的補差，多少能安撫一下貿易商的情緒。”
　　此外，他提出，鋼廠與貿易商都以服務終端用戶為目的，是合作關系，而非博弈關系，“目前一些鋼廠就是幫著經銷商維護和開發終端客戶，從多方面來扶持經銷商。這樣的合作，才能持久、才能互利共贏。”
　　新形勢下代理商的無奈
　　“大家都說，鋼廠太強勢、定價模式不合理，鋼廠協議是霸王條款，可是為什么還有那么多人繼續做代理?”一位杭州運河鋼材市場的鋼貿商反問道，“以前雖說代理難做，但是鋼貿行業的特殊性決定了其需要借助銀行融資，為了銀行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能賺一點錢，大家就愿意跟著鋼廠干。”
　　他進一步解釋道，以往鋼材庫存沒有那么高，并且鋼貿商有其他的贏利點來支撐鋼廠代理所帶來的虧損，而自從去年鋼貿融資出現問題后，鋼貿商普遍面臨較大的資金壓力。與此同時，“鋼貿商也不敢輕易進行多元化發展，只能守著鋼貿這碗飯”。
　　“現在情況不同了，生存才是第一位的。杭州市場的沙鋼經銷商大部分都在虧損，大家虧怕了，也虧不起了。”
　　廠商關系再臨考驗鋼廠定價模式何去何從
　　一位分析人士表示，目前杭州沙鋼經銷商與沙鋼集團的矛盾主要在于：2月份補差問題、協商定價機制問題。不過，他也指出，“從表面看，這一事件是經銷商對鋼廠補差政策的不滿。但是，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經營理念在新形勢面臨的考驗與挑戰。傳統的鋼廠營銷模式，或許已經走到盡頭。”
　　他舉例說，沙鋼雖然在合同中明文表示定價將“隨行就市”，且其高層也明確承諾給予經銷商合理的利潤空間。但實際上，鋼廠并未真正落實上述承諾。“在定價、定量方面，依然是由鋼廠說了算，貿易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘夾心層’，依舊缺失話語權。”